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Retail: « Comment convaincre un franchisé d’investir? »

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« Un franchiseur ne doit pas oublier que la franchise est une relation gagnant-gagnant, un réseau de franchise ne peut être pérenne dans le temps que si, à tout moment, le franchiseur s’assure que le franchisé gagne aussi. » (Jean-Marc Aubault, directeur national franchise chez KPMG.)

Vous avez envie de donner envie? Que dire à un éventuel futur franchisé pour le convaincre de le devenir ? Quelles données lui fournir ?
A vous de jouer avec ces quelques éléments !

Le modèle de la franchise connaît actuellement un franc succès. Ils sont toujours plus nombreux ceux qui choisissent la franchise pour créer leur entreprise. Les chiffres de l’observatoire de la Franchise montrent que depuis 2013 le nombre de franchisés augmente entre 2 et 4 % par an ! (source : Statistiques d’évolution de la franchise).

Comment inciter ses entrepreneurs à devenir votre franchisé ?

Vous allez pouvoir les convaincre en agissant sur deux leviers : tout d’abord en allant chercher les candidats sur leur terrain émotionnel et ensuite en leur fournissant des données objectives et concrètes.

Les tripes !

Se lancer en franchise est trop engageant pour se limiter… à des fichiers sur la rentabilité et la réussite économique. Il faut aller chercher les candidats par leurs tripes, sur des sujets qui les intéressent : comment se réaliser professionnellement dans le réseau, leur nouveau projet de vie, leur développement personnel, leur épanouissement…

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En effet parler tout d’abord au côté émotionnel d’un franchisé vous permettra de trouver celui qui croit en votre projet, qui se retrouve dans la culture de votre entreprise et qui est en parfaite adéquation avec ses valeurs. Bien recruter un franchisé c’est entrer dans une relation qui s’avérera sûrement durable. Il ne s’agit pas de trouver la meilleure personne, mais la meilleure personne pour vous ! Comment ?

Pour “capter” ce côté émotionnel des candidats, sachez que 97% des candidats se renseignent sur internet avant de contacter une entreprise.

Sur votre site web, parlez au futur franchisé de ses attentes, parlez-lui de lui plus que de vous. Il sentira alors des affinités (ou pas !) avec votre marque. Créez  l’enthousiasme !

Les sondages montrent qu’il y a 5 fois plus de conversion chez un candidat qui est en relation exclusive avec une entreprise (c’est à dire qui a vraiment été séduit par vos valeurs et pas celles des autres). (source : Franchise Marketing Factory)

Une bonne idée : Pensez à mettre des témoignages de vos franchisés : ils donneront une vision réelle, neutre et plus humaine de votre enseigne !

Tout est affaire de cœur et de feeling !

Les affaires

Le futur franchisé, comme tout un chacun cherche un “business” profitable. Que pouvez-vous apporter aux candidats à la franchise par rapport aux autres franchiseurs ? Quel est votre point fort ? Quelles sont les preuves de votre réussite ?

Face à votre franchisé vous devez :

  • Lui prouver que vous serez un véritable partenaire : en apportant de la valeur depuis le début, en lui offrant : un soutien dès l’ouverture, votre pouvoir d’achat auprès des fournisseurs, l’économie de temps liée à l’utilisation d’un savoir-faire existant, la réduction du risque financier, etc. En lui apportant aussi un soutien de tous les jours afin de gérer les problématiques quotidiennes.
  • Lui démontrer la rentabilité du projet en lui donnant toutes les données financières qu’il pourra présenter à son comptable ou sa banque.
  • Lui montrer que vous allez lui permettre d’accéder à une maîtrise professionnelle supérieure à “l’entrepreneur solitaire” grâce à la formation, à l’assistance, aux conseils permanents ou aux outils pédagogiques que vous allez lui offrir.
  • Le tranquilliser en lui présentant des franchisés, mais aussi les résultats et les taux de satisfaction des franchisés
  • Le rassurer sur les données du marché en particulier à propos de l’emplacement et de son chiffre d’affaires futur. Le rassurer sur son retour sur investissement : décrire son potentiel, ses perspectives, ses attentes. Offrez-lui des études fournies et précises de ce que les consommateurs attendent, de leurs modes de consommation, leurs habitudes.

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Avec les analyses des consommateurs, de leurs habitudes, mais aussi des concurrents, les futurs franchisés auront en leur possession un portrait détaillé de la demande locale.  Par toutes ces données, ils pourront juger l’emplacement que vous leur offrez, la performance du point de vente. Potloc peut vous aider dans ce domaine en offrant à vos franchisés tous ces rapports constitués de données objectives et extrêmement complètes.

Isabelle de Chateauvieux
Titulaire d’une maîtrise en Sciences Économiques et Sociales (Aix-Marseille-France) et journaliste diplômée de l’Institut français de presse (Paris Assas), Isabelle de Chateauvieux a fait carrière depuis 1999 comme journaliste et/ou responsable des communications dans les divers pays où elle a vécu ; en France, au Sénégal, au Chili, au Maroc et au Viet Nam. Désormais Freelance à Montréal, elle a, pour une entreprise française à Montréal, mis en place en novembre 2017 une stratégie de communication pour une campagne de sociofinancement qui a atteint son objectif en 72 heures.