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Tendances du marché de la vente au détail de cannabis

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Bien que le cannabis à usage récréatif soit légal depuis seulement quelques mois, les dispensaires des principales provinces devront attendre le 1er avril 2019 pour ouvrir leurs portes. En attendant cette date, des compagnies indépendantes de cannabis se sont lancées dans une course pour s’assurer d’obtenir les meilleurs emplacements, d’embaucher les professionnels les plus expérimentés du secteur et, ultimement, de faire en sorte qu’à compter d’avril 2019, leurs efforts permettront de contrecarrer les menaces des grands noms du marché de cannabis canadien, ainsi que les inconvénients causés par le resserrement de la réglementation.

 

Alors que le développement du marché du cannabis continue à impressionner les investisseurs grâce à son haut volume de transactions, incluant des percées stratégiques sur les marchés de l’alcool et des cigarettes, voici quelques tendances clés à surveiller pour les aventuriers du cannabis au Canada.

 

Le modèle canadien

Dans les faits, en raison de la nature provinciale de la légalisation du cannabis, il existe 13 modèles « pilotes » différents de vente au détail dans tout le pays. Au courant des prochaines années, nous verrons émerger de meilleures pratiques de partage ainsi que des techniques innovantes pour s’attaquer au marché noir en fonction de la réglementation inhérente à chaque région. Les détaillants doivent connaître et respecter les dispositions spécifiques de leur province.

 

Le Québec, Terre-Neuve et les provinces de l’Atlantique ont imposé les modèles publics les plus stricts, soit entièrement gérés par le gouvernement. Par conséquent, les opportunités pour les détaillants du secteur privé sont limitées au marché des produits auxiliaires. Une croissance de la demande pourrait mener à un virage de ces entités gouvernementales assez limitées vers des points de vente plus traditionnels et plus nombreux. Toutefois, si le Québec ne parvient pas à contrecarrer le marché noir avec son modèle centré uniquement sur la SQDC, il pourrait catalyser la privatisation du marché de la vente au détail de cannabis pour l’aider à relever ce défi.

 

Si l’on fait abstraction de la deuxième plus grande province au pays, la plupart des provinces ont opté pour un modèle privé. Dans la majeure partie du pays, les détaillants et les propriétaires ont tout le loisir de gagner rapidement de l’argent en profitant de la hausse inattendue de la demande pour la marijuana au Canada.

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L’Ontario est le premier marché national, et la province a récemment opté pour une approche graduelle au niveau de l’ouverture de magasins de vente au détail de cannabis. L’Alberta est la province la plus libérale, avec plus de 200 magasins qui devraient ouvrir et un nombre illimité de licences accordées. La Colombie-Britannique utilise quant à elle un modèle hybride, un système mixte public-privé. Un premier magasin de pot sous license a déjà ouvert ses portes à Vancouver.

 

Les règles du jeu

La première règle que les détaillants doivent suivre est la compréhension avancée de la réglementation à laquelle ils sont soumis. Les locateurs ne prendront pas au sérieux les détaillants qui espèrent transiger avec une clientèle à toute heure du jour et de la nuit, et opérer d’une manière opportuniste, peu structurée et incompatible avec la réglementation gouvernementale.

 

Les magasins de vente au détail autonomes peuvent être ouverts tous les jours de 9 h 00 à 23 h 00 ; ils doivent être situés à au moins 150 mètres des écoles et refuser l’entrée à toute personne âgée de moins de 19 ans. En Ontario, le terme «  autonome » signifie que les détaillants de cannabis récréatif ne sont pas autorisés à opérer dans des centres commerciaux ou des immeubles à usage mixte, mais la définition n’est guère plus précise que ça.

 

Le marché est très concurrentiel et, sans contrats de location soigneusement élaborés, les locateurs pourraient être poursuivis en justice au motif de faciliter des opérations de vente illicite de cannabis. La ville de Victoria, par exemple, envisage d’intenter des poursuites judiciaires contre les propriétaires qui louent à des dispensaires illégaux.

 

Les entreprises productrices de cannabis ciblent des emplacements qui ont une superficie de 1 200 à 3 000 pieds carrés, et de préférence avec pignon sur rue ou dans des centres commerciaux. Les petites comme les grandes entreprises se battent pour des emplacements, ce qui entraîne une hausse des prix et l’utilisation de modalités inhabituelles dans ce type de contrats, comme des clauses de résiliation agressives. Cette guerre de chiffres a mené certaines entreprises à proposer le double du loyer demandé, voire même à signer des baux pour des périodes de cinq à dix ans.

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Le pari de la vente au détail

Susan Thompson, directrice de la recherche au bureau d’Avison Young à Calgary, a déclaré que la légalisation du cannabis à des fins récréatives améliore les activités de vente et de location d’immeubles voués au commerce de détail au Canada : « Il y a eu une grande frénésie initiale de la part des détaillants qui voulaient sécuriser leur espace de vente, car cela faisait partie du processus d’octroi de leur licence, ils devaient avoir un point de vente au préalable.  »

 

Dans l’espoir d’obtenir des emplacements de choix, les détaillants de cannabis les plus audacieux offrent des dépôts non remboursables et fournissent des garanties personnelles sur les baux. Il va sans dire que les détaillants indépendants qui concluent des contrats en mettant leurs biens personnels en garantie s’exposent à de grands risques. Les propriétaires et les détaillants pourraient atténuer les risques encourus en incluant des clauses de réserve dans leurs contrats de location afin de prendre en compte des facteurs spécifiques tels que l’approbation de la licence.

 

Pour ajouter l’injure à l’incertitude, la nature fluide de la réglementation et le fait que la légalisation est un acte si avant-gardiste font en sorte que les règles pourraient changer encore de nombreuses fois avant d’atteindre leur forme finale. Malgré le climat d’incertitude qui règne actuellement, les entreprises productrices de cannabis font ce qui est en leur pouvoir : elles s’engagent dans des baux à long terme et versent une prime importante par rapport aux loyers du marché.

 

Le courtier immobilier Dave Marino de Marino Locations explique que son client Spiritleaf cherchait déjà à louer 20 emplacements en Ontario. « Il s’agit essentiellement de spéculer sur les biens immobiliers qui seront admissibles en vertu de la nouvelle réglementation. »

 

Des opportunités sans limites

Les agents immobiliers voient le potentiel énorme d’un marché en plein essor. Selon Statistique Canada, environ 4,9 millions de Canadiens âgés de 15 à 64 ans ont dépensé autour de 5,7 milliards de dollars en cannabis en 2017, et ce tant à des fins médicales que non médicales. Et la CIBC estime que les ventes de cannabis destiné à un usage récréatif atteindront 6,5 milliards de dollars en 2020. Toutes les entreprises veulent un morceau du gâteau et, si l’on suppose que la stigmatisation du cannabis diminuera plus rapidement que prévu, le marché pourrait atteindre 20 milliards de dollars au cours des cinq prochaines années.

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«  L’opportunité avec le cannabis est sans précédent », commente Gaurav Mathur, responsable de la recherche au sein de l’équipe des marchés des capitaux de JLL. « Ce sera encore plus gros que la fin de la prohibition de l’alcool. »

 

Un facteur de succès essentiel pour les détaillants de cannabis consiste à offrir une expérience client exceptionnelle et très sécurisée. Les bases de la vente au détail sur la connaissance du client et la collecte de données sont cruciales. Avoir une compréhension fine des besoins des clients séparera les moyens des meilleurs sur le marché du cannabis.

 

Alors que la CIBC prédit que l’industrie du cannabis dépassera le marché des alcools forts, les entreprises de cannabis réclament la création d’espaces où les consommateurs sont au cœur de l’expérience.

 

La combinaison de l’afflux de nouveaux venus sur le marché, la hausse des prix, une réglementation fluide et un territoire inconnu mettent en évidence l’importance de maintenir des bases solides sur le commerce de détail. Les propriétaires et les détaillants doivent choisir la meilleure solution et faire une proposition de valeur solide qui s’appuie sur les fondamentaux du commerce de détail. Matthew Pieszchala, associé principal chez CBRE, explique succinctement : «  Le facteur essentiel de succès est de faire en sorte que les détaillants soient d’abord des détaillants – et il se trouve qu’ils vendent également du cannabis. Fire and Flower, par exemple, sont des détaillants qui vendent du cannabis.  » Le succès à long terme de la vente au détail de cannabis implique de donner un sens à la vente au détail dès le départ.

 

Joseph Hall

 

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